A IA está mudando o que o cliente espera do escritório de advocacia

Em seu livro Tomorrow’s Lawyers, publicado originalmente em 2013 pela Oxford University Press, Richard Susskind apresentou previsões ousadas para o futuro da advocacia, as quais, à época, não bem recebidas por muitos profissionais da área jurídica. Nesse conjunto de prognósticos, destacava-se a advertência de que a advocacia seria impactada por aquilo que o professor britânico denominou desafio do “mais por menos”.

O desafio do “mais por menos” na advocacia

Segundo Susskind, o desafio do “mais por menos” consistiria no desejo cada vez mais acentuado dos clientes de exigir mais qualidade, mais agilidade e melhores resultados, ao mesmo tempo em que pressionam pela redução dos custos. Tratava-se de uma tendência que o autor já percebia manifestar-se à época e com potencial de atingir grandes organizações, pequenas e médias empresas e também pessoas físicas.

Escrevi sobre esse desafio em 2019, seis anos depois de o livro ter sido publicado, quando li a obra pela primeira vez. Acompanhando o momento que vivemos agora, cada vez mais influenciado pela IA generativa, senti vontade de revisitar o conceito, adaptando-o à realidade de hoje. Sem dúvida, o desafio do “mais por menos” tem se tornado cada vez mais perceptível, e dois são os seus desdobramentos principais.

O cliente agora chega mais informado ao escritório

O primeiro consiste no fato de que os clientes estão muito mais informados e já chegam ao escritório com a resposta da IA. Escrevi sobre o tema recentemente e tratei da redução da assimetria de informação entre advogado e cliente. Com a disseminação dos LLMs, o cliente agora realiza uma consulta prévia antes de procurar o escritório e, depois, compara aquilo que ouve do profissional com aquilo que a ferramenta de IA respondeu.

Tornou-se comum que a conversa se inicie com a afirmação de que a pretensão prescreve em cinco anos, de que existe decisão do STJ sobre o tema ou de que haveria direito a indenização. Se antes o advogado precisava explicar o problema ao cliente, hoje lhe cabe explicar, validar, corrigir e contextualizar. O diferencial, portanto, desloca-se da informação jurídica para a interpretação, a estratégia e o julgamento aplicados ao caso concreto.

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Seu cliente agora chega ao seu escritório de advocacia com a resposta da IA

A IA mudou a noção de tempo do cliente

Hoje, porém, quero tratar do segundo problema, que consiste no fato de que a noção de tempo do cliente é outra e já chega ao escritório moldada pela velocidade da IA. Se antes ele aceitava que algumas etapas exigissem tempo, porque sabia que alguém precisava pesquisar documentos, localizar jurisprudência, organizar informações e elaborar uma primeira versão, hoje conhece ferramentas que executam parte disso em segundos.

Antes da IA generativa, produzir uma peça rapidamente era frequentemente sinal de trabalho apressado, de qualidade inferior àquela de uma peça amadurecida e bem pensada. Agora o cliente começou a associar velocidade e qualidade, pois acredita que ele próprio consegue produzir materiais equivalentes, deixando de assinar apenas porque não detém jus postulandi (se o tivesse, provavelmente movimentaria a demanda por conta própria).

Por ter agora outra noção de tempo, moldada pela velocidade da IA, o cliente passa a exigir não apenas maior celeridade, mas também maior volume de entregas. O pedido que se resumia a uma tarefa isolada passa a incluir “mais um relatório”, “mais uma cláusula”, “mais uma petição”. A produtividade gerada pela IA traz consigo, portanto, a expansão da demanda, e não a redução proporcional da carga de trabalho do advogado.

A precificação por resultado ganha espaço na advocacia

O modelo econômico do escritório de advocacia também sofre pressão. Se uma atividade que exigia dez horas passa a consumir três, é natural que o cliente pergunte por que continua pagando o mesmo valor. A situação afeta especialmente a remuneração baseada em horas trabalhadas, criando um cenário paradoxal: o escritório produz em menos tempo e, com isso, perde o principal argumento para justificar o que cobra.

Não é por outra razão que muitos escritórios de advocacia têm migrado para modelos de precificação atrelados ao resultado (fee by outcome), e não ao esforço empregado. Em vez de oferecer um pacote fechado ao cliente, calculado a partir da complexidade da causa, do volume de documentos e do tempo estimado para a condução da demanda, o advogado passa a oferecer um preço vinculado ao resultado pretendido.

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